jan 22

Psychologie, Perceptie en… mooie praatjes!

Bij acquisitie en verkopen zijn psychologie, perceptie en mooie praatjes onmisbaar. Of dit nou face-to-face gebeurt, in een supermarkt, warenhuis, via een website of webwinkel, overal wordt veel gebruik gemaakt van deze trucs. Denk maar aan de kreten op = op, nog 3 op voorraad, zoveel mensen gingen u voor, enzovoorts.

Wanneer we kijken naar de conversiepercentages van websites en webshop, converteert gemiddeld nog steeds meer dan 95% van de bezoekers niet. Dit moet toch beter kunnen? In de ogen van persuasion-professor Robert Cialdini zijn ogen zijn er zes ‘ geheimen’ die mensen kunnen overhalen om te kopen of te doen wat jij van ze verlangt.

1. Wederkerigheid
Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen.

2. Commitment & consistentie
Men bepaalt het gedrag op basis van wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. Men wil namelijk graag consequent zijn. Als iemand eerst zegt dat hij hongerige kindertjes in Afrika zielig vindt, zal hij niet snel weigeren om geld te geven aan het goede doel.

3. Sociale bevestiging
Men is voortdurend op zoek naar bevestiging dat ze de juiste keuze maken. Door bijvoorbeeld te stellen dat “Zoveel mensen gingen u al voor”, zal een klant zich zekerder voelen. In een onderzoek gaven 8 van de 10 mensen bewust een verkeerd antwoord, waardoor de proefpersoon ging twijfelen aan zijn eigen capaciteiten en ook koos voor het onjuiste antwoord.

4. Sympathie
Sympathie is volgens Cialdini een reactie op personen die:

Op je lijken (overeenkomsten hebben), zoals dezelfde auto, dezelfde telefoon, dezelfde interesses, maar het geldt ook voor mensen die aantrekkelijk zijn of complimenten geven. Personen (en bedrijven) die open en eerlijk zijn worden ook als sympathiek ervaren. Denk aan bijvoorbeeld Cool Blue, die alles doet voor een glimlach.

5. Autoriteit
Autoriteit betekent bij Cialdini het principe dat je vertrouwen hebt in mensen en bedrijven die expert zijn. Dit kan door middel van beoordelingen, prijzen en aanbevelingen mogelijk gemaakt worden. Ook een rangorde (men reageert nog altijd anders op iemand in pak dan iemand in oude kleding) kan bepalend zijn in de mate van vertrouwen.

6. Schaarsheid
Schaarsheid is het typisch menselijke verschijnsel dat we het meest verlangen naar dingen die exclusief, onbereikbaar of verboden zijn. Op is op, nog 3 op voorraad creëren een urgentie om snel te moeten beslissen.

Deze principes zijn op alle mogelijke manieren door te voeren op een website of webshop. Websites zoals Booking.com en Bol.com maken veelvuldig gebruik van deze principes, simpelweg omdat het werkt! Daarbij dient wel de kanttekening gemaakt te worden, wat voor de ene werkt, werkt voor de andere niet. Daarom is het belangrijk om diverse varianten en mogelijkheden te testen en na te gaan wat voor jouw klanten het beste werkt.

Dit artikel verscheen eerder (in aangepaste vorm) op Acquisitie.org